Izvēlēties labāko cenu modeli, kas piemērots jūsu SaaS

Iedomājieties, ka atrodaties apavu veikalā. Jūs atradīsit apavu ar krāsu un stilu, kas jums patīk, bet tas nav pieejams jūsu izmēros. Jūs izmēģināt citu apavu, kas ir lieliski piemērots, bet tas ir brūnā krāsā, un jūs vēlējāties, lai melnas kurpes atbilstu jūsu uzvalkam. Galu galā jūs satraucaties un aizejat uz citu veikalu, jo nebija variantu, kas atbilstu jūsu īpašajām vajadzībām.

Mēģinot pārdot savu SaaS, jūs nevēlaties, lai potenciālie klienti pamestos, jo jūsu cenu modelis nav “piemērots”, taču visiem piemērotie vienādi ir neiespējami gan apaviem, gan SaaS cenām. Tomēr mēs varam salīdzināt un pretstatīt piecus visbiežāk lietotos modeļus, lai palīdzētu jums pieņemt lēmumu par to, kurš varētu būt labāks jūsu izstrādājumam un kāpēc cenu tabula var izraisīt jūsu klientus apskatīt citas iespējas.

1. Vienota likme

Vienota un vienota abonēšanas likme ir vienkāršākais veids, kā paziņot cenu noteikšanu potenciālajiem lietotājiem, taču tas ir mazliet tāpat kā atvērt apavu veikalu, kurā tiek pārdoti tikai viena veida apavi vienā izmērā. Visu jūsu lietotāju iekasēšana 50 USD mēnesī par vienu un to pašu pakalpojumu var būt noderīga daudziem cilvēkiem atkarībā no tā, kāds tas ir pakalpojums, taču būs potenciālie klienti, kas būtu gatavi maksāt 100 USD, pamatojoties uz to, cik daudz viņi izmantos jūsu pakalpojumu, jo kā arī lietotājiem, kuri katru mēnesi no jūsu produkta izmantotu tikai USD 20 vērtībā.

Iespējams, ka apavi nav piemēroti visiem.

Plusi: tā ir vienkārša, viegli sazināšanās, un potenciālajiem lietotājiem nevajadzēs tērēt laiku, lasot sarežģītas cenu līmeņus, kas ir apgrūtināti ar iespējām.

Mīnusi: Viens izmērs reti der visiem. Elastības vai pielāgošanas trūkums ne tikai neļauj potenciālajiem lietotājiem pieņemt jūsu produktu, bet arī var apslāpēt jūsu pašu peļņu, ja jūs nevarat iekasēt maksu no “smagajiem” lietotājiem, pamatojoties uz viņu izmantošanu.

2. balstīta uz lietošanu

Ar cenu noteikšanu, kas pazīstama arī kā “maksā tik, kā jums iet”, panākumi ir bijuši norēķinu platformās, kur, piemēram, no lietotājiem tiek iekasēta procentuālā daļa, pamatojoties uz veikto darījumu skaitu. Vēl viens piemērs ir redzams ar mākoņdatošanu, kur metrika balstās uz pārsūtītajiem gigabaitiem vai API pieprasījumiem.

Norēķinoties par svītru, tiek izmantota cenu noteikšana, pamatojoties uz izmantošanu.

Plusi: noņem šķēršļus maziem jaunizveidotiem uzņēmumiem, kuri interesējas par jūsu pakalpojumu; lietotāji nejutīsies par pārlieku lielu vai pārāk zemu par jūsu pakalpojumu. Kompensē arī lielākiem uzņēmumiem, kuri jūsu pakalpojumu izmantos daudz, un par to tiks iekasēta maksa.

Mīnusi: varat arī nolīgt zīlnieku, lai prognozētu savus ieņēmumus, jo SaaS tirgus ir kaprīzs; jūs vienmēr varat veikt aprēķinus, bet nekad patiesi neuzzināsit, cik daudz jūs nopelnīsit mēnesī, jo klienti mainīsies to izmantošanā.

3. Freemium

Freemium modeļa pieņemšana ir lielisks veids, kā parādīt savu vārdu turkšķainā SaaS tirgū, piedāvājot produkta bez atlīdzības versiju bez maksas ar iespēju maksāt par jaunināšanu vai papildu funkciju pievienošanu. Freemium ir izmantojis Google Drive, kas piedāvā bezmaksas krātuves pirmajiem 15 gigabaitiem, un sakaru platforma Slack, kurai ir bezmaksas versija mazām komandām. Kaut arī freemium apmeklēšana var izraisīt sprādzienbīstamus panākumus, ņemiet vērā, ka jums joprojām ir jāatbalsta šie bezmaksas lietotāji, un jūs nevēlaties iztērēt visus savas komandas resursus klientu bāzē, kad lielākā daļa no viņiem pat nemaksā par jūsu pakalpojums! Milži, piemēram, Google Drive, to var atļauties, bet vidējais Džo mākoņpakalpojumi to nevar. Un mēs visi zinām, ka nevienam nepatīk, ka viņu piespiež maksāt par pakalpojumu, kuru viņi iepriekš varēja saņemt par brīvu, it īpaši, ja tas nāk par nevēlamu pārsteigumu. Ņemiet vērā, ka ļaujiet lietotājiem iepriekš zināt bezmaksas versijas ierobežojumus un punktu, kas viņiem būs jāsāk maksāt - piemēram, Google diska sānjoslā ir pastāvīgs atgādinājums par to, cik daudz brīvas krātuves jums ir atlicis.

Bitbucket piedāvā freemium cenu līmeni mazām komandām.

Plusi: visiem patīk bezmaksas! Freemium vārtu atvēršana ir gandrīz garantēta, lai tur parādītu savu vārdu un iegūtu cienījamu lietotāju bāzi. Tas ļauj jums saglabāt konkurētspēju, kad cits SaaS piedāvā freemium modeli. Turklāt, kad bezmaksas lietotāju skaits kļūst pārāk liels bezmaksas versijai, viņi var jaunināt uz maksas versiju, ja viņiem patika jūsu pakalpojums.

Mīnusi: Atbalsta sniegšana bezmaksas lietotājiem izsmel jūsu resursus un ietekmē jūsu peļņu. Iespējams, ka lietotāji nemēdz maksāt par pakalpojumu, ko viņi kādreiz varēja saņemt bez maksas.

4. Daudzpakāpju cenu noteikšana

Ikreiz, kad tiek pieminēts freemium, bieži seko diferencētas cenas. Šis ir viens no SaaS uzņēmumu visbiežāk izmantotajiem cenu noteikšanas modeļiem. Piedāvājot vairākas paketes ar fiksētu cenu, jūs varat mēģināt katram klientam pārdot vislabāko. Freemium bieži tiek izmantots kopā ar līmeņiem, kur visvienkāršākais līmenis ir bezmaksas, kam seko viena vai vairākas modernizētas versijas ar jūsu uzņēmuma noteikto cenu.

Daudzpakāpju cenu noteikšana klientiem dod vairāk iespēju.

Plusi: vieglāk prognozēt ieņēmumus nekā uz nekontrolējama modeļa balstīts modelis, kā arī piedāvā vairāk iespēju nekā viena vienota likme. Izmantojot daudzpakāpju cenu, klienti var atrast tieši viņu vajadzībām atbilstošu paketi. Lietotājiem arī tiek dota iespēja jaunināt vai pazemināt līmeni uz dažādiem līmeņiem.

Mīnusi: jo vairāk līmeņu jūs piedāvājat, jo sarežģītāka kļūst cenu tabula. Tomēr, ja jūs neiekļaujat pietiekami daudz līmeņu, jūs ne tikai riskējat novērst potenciālos klientus, bet arī pazemināt “smago” lietotāju cenu.

5. Uz funkcijām balstīta

Tas ir elastīgākais un dinamiskākais no visiem cenu veidošanas modeļiem. Lietotāji būtībā var pielāgot savu paketi, izvēloties vajadzīgās funkcijas, cenu pielāgojot atkarībā no tā, kuras funkcijas viņi pievieno “a la carte”, nevis izvēloties fiksētu līmeni. Tirgū, kas strauji mainās uz elastības un pielāgošanas arvien lielāku novērtēšanu, uz funkcijām balstīta cenu noteikšana var padarīt jūsu SaaS izceļas augstāk par citiem. Tomēr, dodot lietotājiem iespēju izvēlēties, kuras funkcijas viņi vēlas, jūs, iespējams, piešķirat viņiem nepilnīgu produktu. Vēl ļaunāk, ja viņi, iespējams, iecienīs jūsu produkta funkcijas, vienlaikus dodoties uz bezmaksas vai lētāku citu funkciju pakalpojumu. Vēl viena lieta, kas jāpatur prātā - lietotāji nevēlas justies tā, it kā viņi maksā vairāk par pakalpojumu, jo viņi vēlas vairāk funkciju. Iedomājieties, ka mēs atkal atrodamies apavu veikalā, un tur ir zīme, ka kurpju auklas ir papildus USD 4. Dažiem cilvēkiem var būt daudz papildu mežģīņu, un viņi labprāt nebūtu jāmaksā par kaut ko nevajadzīgu, bet citi justos tā, it kā viņi maksātu papildus par to, kas, viņuprāt, ir būtiska iezīme - pat ja kompleksās izmaksas būtu tas pats, tas ir par uztveri.

Uz funkcijām balstīta cenu noteikšana lietotājiem ļauj izvēlēties, kuras funkcijas viņi vēlas, bet citi, iespējams, uzskata, ka tā maksā papildus par dzīvībai svarīgiem komponentiem.

Plusi: piedāvā elastību un pielāgošanu. Lietotāji saņem tieši to, ko vēlas maksāt, un neko citu.

Mīnusi: samazina jūsu pakalpojuma vērtību kā programmatūru, kas izgatavota no pabeigtām detaļām. Lietotājiem nepatīk sajūta, ka viņi “maksā papildus” par komponentiem.

-

Noslēgumā var secināt, ka ir daudz veidu, kā jūs varat noteikt savu SaaS cenu, un, tāpat kā Goldilocks, jums jāatrod tas, kas tam ir piemērots tieši tā. Tas, kas darbojas jūsu uzņēmumā, var nedarboties citam, tāpat kā jūs, iespējams, neiederaties jūsu drauga iecienītākās kurpes.

Ja jums nepieciešama palīdzība, lai izveidotu sava SaaS cenu lapu, ServiceBot ļauj ērti ģenerēt cenu tabulu, izmantojot jebkuru no pieciem šeit apskatītajiem modeļiem, piešķirot kodu, lai to iegultu savā vietnē. Šeit varat ieplānot konsultāciju ar ServiceBot komandu.

Lietotāja ģenerētas cenu tabulas, kas izveidota ar ServiceBot, piemērs.