Brauciens pa platformu: 9 principi no labākajām mākoņsabiedrībām līča apkārtnē

Autors: Skots Brinkers, VP platformas ekosistēmas pārstāvis, HubSpot

“Mēs dodamies ekskursijā uz lauka,” paziņoja HubSpot izpilddirektors Braiens Halligans.

HubSpot ceļojuma laikā, lai kļūtu par pievilcīgas platformas uzņēmumu, Halligans uzstāja, lai visa viņa izpildkomanda izietu no mūsu birojiem Bostonā un dotos tikties ar vairāk nekā duci labāko mākoņa platformu biznesu vadītājiem Sanfrancisko līča reģionā.

Kas viņiem darbojās? Ko ne? Ja viņi varētu atgriezties un darīt to visu no jauna, ko viņi darītu savādāk? Mūsu misija bija izmantot pēc iespējas vairāk viņu gudrības, lai palīdzētu vadīt mūsu pašu platformas stratēģiju.

Diemžēl es nevaru atklāt to uzņēmumu vai vadītāju vārdus, kurus mēs satikām. Vienošanās bija tāda, ka mūsu sarunas notiks ārpus ierakstiem, lai mudinātu pēc iespējas vairāk atklātības. Bet, ja jūs garīgi uzskaitīsit slavenākās platformas Bay Area, jums būs diezgan laba izpratne par to, kuru mēs apmeklējām.

Liels paldies, viņi visi bija neticami atvērti un dāsni, daloties pieredzē un atziņās ar mums. Vienas viesuļvētras nedēļas laikā no dažiem labākajiem prātiem mēs ieguvām maģistra izglītību platformas dinamikā.

Īpaši platformas nerdiem, piemēram, man, bija kniedēšana, lai uzzinātu, kā šie dažādie uzņēmumi domāja par savām platformām un ekosistēmām. Mani pārsteidza - lai arī retrospektīvi, tā droši vien nevajadzēja būt - tas, cik daudz ticības viņiem bija kopīgs.

Man pārsteidza, ka šie kopīgie uzskati veido lielu pragmatiskas platformas principu kopumu.

Tā kā tie veido apkopotu gudrību, es jutu, ka varam ar viņiem dalīties, vienlaikus ievērojot satikto personu anonimitāti. Katru no šiem principiem atbalstīja vairāki uzņēmumi, tāpēc jūs nevarat tos piedēvēt nevienam.

1. Vai vēlaties būt pievilcīga platforma ISV? Veidojiet lielu klientu bāzi.

Platformas ir spararati. Vairāk izstrādātāju rada vairāk lietotņu, kas piesaista vairāk klientu, kas piesaista vairāk izstrādātāju, kas rada vairāk lietotņu, kas piesaista vairāk klientu, ad infinitum, un viss notiek augšup un pa labi. (Vismaz tas ir konceptuālais ideāls.)

Protams, izaicinājums ir šī tikumiskā cikla sākšana. Vistas vai olu? Daudzām platformām vienīgā uzticamā pieeja šai “aukstā sākuma” problēmai ir sākotnēji doties tirgū ar kaut ko tādu, kas klientiem ir pievilcīgs pats par sevi, atsevišķi. (Piemēram, vairāk nekā dažu sociālo platformu palaišanai ir izmantots jēdziens “nāc rīkam, paliec tīklā”.)

Tas ir parasts paraugs, kad uzņēmums sāk savu dzīvi kā produktu uzņēmums, iegūst daudz klientu un pēc tam mēģina pārveidoties par platformas uzņēmumu. Caterpillar uz tauriņa.

Labā ziņa ir tā, ka šī pieeja ticami atrisina aukstās palaišanas problēmu. Ja jūsu produkts iegūst lielu klientu bāzi, jūs, protams, piesaistīsit interesi no izstrādātājiem, kuri jūs redz kā potenciālu izplatīšanas kanālu saviem izgudrojumiem.

Tomēr izaicinājums ir tāds, ka pāreja no produktu uzņēmuma uz platformas uzņēmumu nav papildu solis. Tas prasa, lai jūs pieņemtu kvalitatīvi atšķirīgu domāšanas veidu, pārejot no uz produktu orientēta piedāvājuma uz ekosistēmisku.

2. Platformas uzņēmumiem jānovērtē viņu ekosistēmas panākumi.

Ja es varētu atņemt vienu gudrības daļu no mūsu brauciena, pirmām kārtām, tas būtu šis kredo: platformas uzņēmumam jānovērtē tās ekosistēmas panākumi.

Produktu uzņēmums vienkārši koncentrējas uz savu ieņēmumu palielināšanu. Tomēr platformas uzņēmums strādā, lai palielinātu gan savus ieņēmumus, gan partneru ieņēmumus. Tā kā platforma nesniedz vērtību saviem partneriem, spararats vairāk klientiem-klientiem-klientiem tiek apturēts.

Protams, visus uzņēmumus galu galā vērtē pēc klientu panākumiem. Bet lieliska platformas kompānija bagātīgi novērtē platformas partnerus un ir apņēmusies arī viņu panākumus. Tas viņus uzskata par galveno klientu panākumu virzītāju, pateicoties viņu piedāvātajam neticamajam specializēto un papildinošo iespēju klāstam.

Ekosistēmas panākumus var tieši izmērīt pēc biznesa apjoma, ko partneri rada, izmantojot platformu. Kopējie ieņēmumi no platformas uzņēmuma pašu produktiem un risinājumiem, kurus partneri pārdod papildus platformai, ir kopējās ekosistēmas “ekonomika”. Veselīga ekonomika palielina ieņēmumus gan platformai, gan tās partneriem.

Kļūšana par ekosistēmas ekonomikas pārvaldnieku ir viena no lielajām pārmaiņām, kas nepieciešama, pārejot no produkta domāšanas veida uz platformas domāšanas veidu.

3. Runājot par platformas partneriem, dodiet priekšroku kvalitātei nevis kvantitātei.

Esiet piesardzīgs, ja jūsu platformas ekosistēmā partneru skaitu uzskatāt par īstu rādītāju.

Tiesa, jo citas lietas ir vienādas, jo vairāk partneru ir jūsu platformas ekosistēmā, jo labāk. Bet citas lietas nav vienādas. Ekosistēma, kas piepildīta ar nevēlamo, var būt postoša, jo nevēlamās lietotnes mazina klientu uzticēšanos jūsu platformai.

Platformu ekosistēmas dzīvo vai mirst, uzticoties klientiem uzticamībai partneru lietotņu kvalitātē.

Tāpēc ir svarīgi savā platformas programmā ieviest spēcīgus kvalitātes kontroles mehānismus. Tie var būt iekšēji procesi, piemēram, sertifikāti vai lietotņu pārskati un lietotņu veiktspējas uzraudzība. Tie var būt ārēji dati, piemēram, vērtējumi un klientu atsauksmes. Ideālā gadījumā jūs vēlaties abus.

Mākoņu pasaulē, kur lietotnes laika gaitā mainās - vai dažos gadījumos tās laika gaitā neizmaina - jums vajadzētu saglabāt impulsu esošajām lietotnēm, lai atklātu jebkādu entropijas pasliktināšanos.

Neuzņemieties kārdinājumu, ka konkrētā lietotnē vai integrācijā “kaut kas ir labāk nekā nekas”. Nedaudz sīva mīlestība pret partneriem - ievērojot viņus pēc augsta līmeņa sertifikācijas un citu klientu pieredzes SLA - ir labvēlīga visai ekosistēmai. Jo atkal: ekosistēmas dzīvo vai mirst, uzticoties.

4. Platformas ir garu asti tirgi, un tā ir viņu maģijas sastāvdaļa.

Nesajauciet kvalitāti ar partnera lielumu vai jau pastāvošo zīmola kapitālu. Galu galā visveiksmīgākās platformu ekosistēmas pēc būtības ir garu asti tirgi - tieši šī dinamika padara platformu atšķirīgu no vienkāršas partnerības.

Galva satur nelielu skaitu lietotņu, kuras ir populāras lielam klientu skaitam. Ļoti bieži tās ir pazīstamu zīmolu, tirgus veidotāju lietotnes, kuras veic daudz instalāciju. Viņi ir līdzīgi īrniekiem, kas noenkurojas tirdzniecības centrā.

Bet otrā spektra galā - aste - ir vieta, kur notiek visdažādākie foršie eksperimenti un parādās jauni jauninājumi. Bieži vien šeit ir ļoti daudz radošu, nišu izmantojamu lietu, kas paredzētas vertikāliem tirgiem un ļoti specializētām iespējām. Jaunie uzņēmēji, mikro-ISV un pakalpojumu sniedzēji, piemēram, aģentūras, kas vēlas “realizēt” savas idejas, visi var gūt labumu no jūsu ekosistēmas astes.

Garas astes būtība ir liels skaits šādu partneru. Katram atsevišķi jūsu platformā var būt tikai mazs instalāciju skaits. Bet kopumā visas šīs garās lietotnes apvieno, lai apkalpotu milzīgu jūsu klientu daļu.

Tādēļ jūsu kvalitātes kontroles mehānismus nevajadzētu (tikai) saistīt ar partnera mērogu. Jūs vēlaties kvantitāti un kvalitāti. (Bet, kad jums ir jāizvēlas, izvēlieties kvalitāti.)

5. Esiet piesardzīgs no priekšlaicīgas tiešas monetizācijas.

Kopējs platformu modelis ir tāds, ka jo vairāk lietotņu klients integrēs savā sistēmā, jo lielāks būs to saglabāšanas līmenis - gan platformai, gan tajā integrētajām lietotnēm. Tam ir jēga. Kad esat kopā savienojis rīku komplektu un konfigurējis darbplūsmu un datu plūsmu starp tām tieši savām vajadzībām, jūs, visticamāk, būsit apmierināts un mazāk ticams, ka vēlēsities tos atdalīt.

Kopums, kad esat izveidojis platformu “jūsu”, ir lielāks nekā tā daļu summa.

Tas ir platformu pamata stimuls veidot lielisku ekosistēmu. Tas viņiem palīdz iegūt jaunu biznesu. (“Vai jums ir X spēja?” “Kāpēc, jā, tam ir lieliska partneru lietotne!”) Un tas viņiem palīdz saglabāt šo biznesu. Tādas pašas dinamiskas priekšrocības ir ISV platformā. (“Vai jūs strādājat ar Y platformu?” “Kāpēc, jā, mums ir drausmīga integrācija ar viņiem!”)

Tā ir netieša monetizācija platformas uzņēmumam. Viņi tieši nesaņem naudu kā daļu no šīm ISV ​​lietotnēm, kuras tiek instalētas. Bet, ja šī integrācija notiek, tai ir ļoti reāla, pozitīva finansiālā ietekme.

Tomēr platformu ekosistēmas var kļūt arī par tiešu ieņēmumu avotu. Visizplatītākā pieeja ir ļaut klientiem iegādāties ISV lietotnes tirgū. Pēc tam platforma var ņemt procentus no šī darījuma ieņēmumu daļas modelī. Piemēram, Apple nopelna 30% no visa pārdošanas apjoma, izmantojot savu App Store.

Tomēr daudzas platformas komandas mūs brīdināja par “priekšlaicīgas monetizācijas” upuriem - pārāk ātru pāreju uz tiešas monetizācijas modeli, piemēram, ieņēmumu sadali, pirms esat pierādījis, ka šiem partneriem varat sniegt pietiekami nozīmīgu vērtību.

Partneri ir gatavi maksāt par izplatīšanu, izmantojot tirgus, ja tas būtiski ietekmē viņu biznesu - sasniedzot jaunus klientus, kurus viņi, iespējams, agrāk nebija varējuši sasniegt, palielinot klientu piesaistīšanas ātrumu, padarot klientiem vieglāk un ātrāk instalēt šīs lietotnes un izmēģināt tos ārā, kam ir vienmērīgi integrēti rēķini utt.

Bet pārliecinieties, ka vērtība partneriem pārsniedz platformas uzņēmuma iegūto vērtību, tāpēc tā ir abpusēji izdevīga platformai, partneriem un klientiem.

6. Esiet caurspīdīgs par savas platformas plāniem un politikām.

Partneri vēlas uzzināt, kurp virzās platforma. Kādas funkcijas ir ceļvedī? Kādas jaunas iespējas pavērs ISV? Kur ir “baltā telpa” partneriem, lai veidotu risinājumus, nekonkurējot ar pašu platformu?

Pat ja jūs nevarat publiski dalīties ar ceļa karti, augsta līmeņa virziena dalīšana ar partneriem, kas nav NDA, var būt ārkārtīgi vērtīga. Vairāki uzņēmumi, ar kuriem mēs runājām, stingri iestājās par vismaz produktu tēmu dalīšanu, ja ne specifiskām funkcijām. (Šausmīgs šīs caurspīdīguma piemērs ir tas, kā Sluks publiski dalās ar Trello valdi savā platformas ceļvedī.)

Partneru uzticība jūsu platformai ir tikpat svarīga kā klientu uzticēšanās jūsu ekosistēmai. Ja partneri uzticas platformas uzņēmumam, viņi, visticamāk, iegulda savu biznesu veidošanā ap to - tas nāk par labu platformai un tās klientiem. Pēc viena platformas uzņēmuma izpilddirektora vārdiem: “Izstrādātāji ir viskritiskākie cilvēki uz planētas - un jūs tos pazaudēsit, ja neizpildīsit solījumu.”

Lai nopelnītu šo uzticēšanos partneriem, jums jābūt caurspīdīgam. Ceļveža koplietošana ir labs sākums. Tomēr caurspīdīgums nozīmē arī to, ka mēs esam savlaicīgi par izmaiņām citās politikās vai iespējās, kas attīstās ekosistēmā. Kā jūs izlemjat, kuri partneri ir iekļauti direktorijā vai kuriem, piemēram, tiek piešķirta pieeja kopīga mārketinga kampaņai?

Ja jūs varat gūt labumu pēc iespējas algoritmiskāk - ja noteikumus un nopelnus, kādiem partneriem tiek dotas iespējas, nosaka objektīvi kritēriji, nevis “kurš jūs zināt”, tas var noiet tālu, lai liktu partneriem justies, ka viņus ievēro un vērtē.

Kad plāni vai politika mainīsies, dariet to zināmu partneriem pēc iespējas agrāk.

7. Saglabājiet taisnīgus un līdzvērtīgus konkurences apstākļus ekosistēmas dalībniekiem.

Platformas uzņēmumiem nevajadzētu spēlēt veidotāju, mākslīgi izvēloties, kuriem partneriem vajadzētu “uzvarēt” noteiktā kategorijā. Viens no lielākajiem platformas ekosistēmas ieguvumiem ir tas, ka tā var būt patiesa tirgus ekonomika - vairāki partneri vienā kategorijā var konkurēt savā starpā, lai platformas uzņēmuma klientiem piedāvātu labāko risinājumu.

Ļaujiet klientiem izvēlēties uzvarētājus.

Paliekot neitrālam, platformas uzņēmums uzvar neatkarīgi no tā, kurš partneris to dara. Un patiesība ir tāda, ka daudzās kategorijās noteikti nebūs viens uzvarētājs. Dažādi kategorijas produkti var būt “labākais” risinājums dažādiem klientu segmentiem.

Tas arī ļauj atvērt traucējumus kategorijas ietvaros, lai jaunais partneris varētu ienākt ar labāku risinājumu nekā vēsturiskie operatori. Šai evolūcijai vajadzētu būt jūsu ekosistēmas iezīmei.

Protams, to ir viegli pateikt, bet to var būt grūti izdarīt. Atsevišķi partneri bieži meklē veidus, kā panākt konkurenci, samazinot īpašos darījumus ar platformas uzņēmumu. Vai platformas uzņēmums cenšas gūt lielākus ieguvumus no īpašām partnera attiecībām - iespējams, kaut kāda quid pro quo koppārketinga iespēja ar šī partnera klientu bāzi.

Strukturējiet savu ekosistēmu, lai nodrošinātu šos “īpašos” ieguvumus un iespējas, bet piešķiriet tos, pamatojoties uz objektīviem nopelniem. Teorētiski jebkuram partnerim vajadzētu būt iespējai sasniegt šos ieguvumus, ja tie atbilst noteiktiem kritērijiem - piemēram, pārdoto lietotņu skaitam, platformu instalāciju skaitam, ko viņi var palielināt saistībā ar viņu lietotni, zīmola kapitālam, ko viņi ir ieguvuši sasniegts kategorijā utt.

Ne katrs partneris ir vienāds. Bet katram partnerim vajadzētu būt vienlīdzīgām iespējām.

8. Saprāta robežās atbalstiet konkurētspējīgas lietotnes savā ekosistēmā.

Tā kā platformas uzņēmumi paplašinās, iegūstot lielāku funkcionalitātes nospiedumu, neizbēgami rodas pārklāšanās ar dažām partneru lietotņu kategorijām.

Lielākā daļa platformu uzņēmumu, ar kuriem mēs runājām, uzskatīja, ka ir svarīgi palikt atvērtiem šīm partneru lietotnēm - pat ja viņi konkurē ar kādu aspektu, ko pati platforma piedāvā. Daudzos gadījumos partneris, kurš specializējas tikai vienā noteiktā spējā, iedziļināsies tajā daudz dziļāk nekā pati platforma. Universālā lietojuma lietu var ievietot platformā, bet partnerus labāk apkalpo specializētāki vai vertikāli tirgus izmantošanas gadījumi.

Tas klientiem liek vispirms ievērot viņu izvēli. Viņi izlemj, kuras platformas vai partneru lietotņu funkcijas viņiem dod priekšroku, un viņi var jaukt un saskaņot pēc saviem ieskatiem. Galu galā tas ir viens no galvenajiem atvērtās platformas ieguvumiem: tās elastība un paplašināmība.

Tāpēc piesaki “kopdarbību” savā ekosistēmā, kur uzņēmumi dažos veidos konkurē, bet citos sadarbojas. Koncentrējieties uz ieguvumiem klientiem, kā jūsu produkti darbojas kopā.

9. Sniedziet iespēju attīstītāju kopienai zem ūdens līnijas.

Platformu ekosistēmas ir kā aisbergi. Virs ūdenslīnijas ir lietotnes, kuras uzņēmumi veido kā produktus, lai pārdotu citiem šīs platformas klientiem. Parasti tās ir vietnes vai partneru direktorijā uzskaitītās lietotnes.

Bet vairums platformu arī ļauj atsevišķiem klientiem un pakalpojumu sniedzējiem veidot pielāgotas lietotnes īpašām biznesa vajadzībām. Šī attīstība notiek “zem ūdenslīnijas” jūsu ekosistēmā, jo šīs lietotnes nav redzamas pārējai pasaulei.

Līdzīgi kā aisbergs, šo pielāgoto lietotņu kopējais skaits bieži ir daudz lielāks nekā publiskā skatā esošo lietotņu skaits. Piemēram, vienam uzņēmumam, ar kuru mēs runājām, bija desmitiem tūkstošu izstrādātāju ekosistēma, tikai virs 20% virs ūdenslīnijas.

Šis koeficients dažādos uzņēmumos atšķiras, bet jēga ir tāda pati: platformas uzņēmums, kas koncentrējas tikai uz ISV virs ūdenslīnijas, palaiž garām milzīgu iespēju ar savu plašāko izstrādātāju kopienu.

Daudzi jauni garas astes ISV bieži burbuļo uz augšu no zem ūdens līnijas. Piemēram, aģentūra var izveidot lietotni vienam klientam, pēc tam atrast citu klientu, kurš vēlas to pašu, un pēc tam vēl vienu. Pēc tam viņi saprot, ka, iespējams, spēs šo risinājumu iesaiņot produktīvā lietotnē, kuru varētu izmantot daudzi klienti. Pēkšņi jums virs ūdenslīnijas ir jauns partneris, kas jūsu ekosistēmai piešķir lielāku vērtību.

Es ceru, ka šie principi jums ir tikpat noderīgi kā mums - neatkarīgi no tā, vai pats veidojat platformu vai novērtējat citas ekosistēmas, kurās jūs varētu piedalīties. Esmu ļoti pateicīgs visiem cilvēkiem, kuri dalījās ar mums savā gudrībā par šo tēmu. (Jūs zināt, kas jūs esat.)

Šis stāsts tiek publicēts Medium lielākajā uzņēmējdarbības izdevumā The Startup, kam seko +409 714 cilvēki.

Abonējiet, lai šeit saņemtu mūsu labākos stāstus.